Cómo Resolver cualquier Objeción: Sin Justificarte ni tonterías similares

Objeciones. Ejemplos de objeciones y respuestasVerás muchos artículos que hablan de cómo responder a las objeciones, otros de cuáles son las más típicas y cosas por el estilo.

Y seguro que ves practicante las mismas objeciones en todos los artículos o que lo que te cuentan es prácticamente lo mismo.

 

Cuidado con esto.

 

Eso es para posicionar mejor en Google no para que tú entiendas como resolver objeciones.

De hecho, he visto artículos con las objeciones más habituales, como manejar objeciones o la forma definitiva de como resolver, superar o romper cualquier objeción.

Y la mayoría te dan ejemplos de cómo resolverlas.

Justificando, claro.

 

¡Enhorabuena, has perdido la venta!

 

Te voy a explicar cuáles son los principales errores a la hora de resolver objeciones.

Si NO haces esto, vas a vender más de forma automática.

Errores más habituales al resolver objeciones

Justificarte ante el cliente

Deja de justificar tu respuesta ante una objeción.

Si lo haces, pierdes la venta.

Es lo más probable.

 

Si alguien te dice:

-Es que es muy caro.

Y tú lo justificas, no sabes por qué le parece caro y justificar algo sin saber que es importante para el que va a comprar, es como tirar piedras en tu propio tejado.

Primero averigua porque le parece caro y luego pregunta.

He dicho pregunta, no justifica.

Nunca se justifica nada.

 

Imagínate lo siguiente, una mujer que compra bolsos en la feria, se va a comprar uno caro a una tienda.

Un Tous, un Chanel o algo así.

Y le parece caro.

Como no.

¿Tú crees que en la tienda van a justificar el precio?

NO.

Si lo quieres lo pagas y si no, no molestes.

 

Esa es la actitud.

Ser un gilipollas no. Eso no.

Darle valor a lo que haces. Si.

 

Y esto lo enlazo con otro error habitual a la hora de resolver objeciones.

No anticiparse durante la venta a las posibles objeciones que pueda haber

Si yo vendo un curso que cuesta 3.000€.

El precio puede ser una objeción.

O una excusa para no comprar.

Tu trabajo es ir allanando el camino durante la llamada y preparando el terreno.

Si tiene ese precio, tiens que hacerle ver que el valor es mucho mayor que los 3.000€ que va a pagar por el curso.

Para que cuándo le digas el precio, se dé cuenta de que es barato y pague.

 

La mayoría de las objeciones pasan porque el vendedor no hace un buen diagnóstico antes de llegar al final de la llamada y de cerrar la venta.

 

¿Quieres resolver más objeciones?

Adelántate y asegúrate de que no salen al final.

 

Te voy a poner otro ejemplo.

Si vendes algo que es para parejas.

Terapia de pareja, viajes de boda… cualquier cosa.

 

Lo más normal es que al final te digan:

-Tengo que consultarlo con mi marido/mujer/animal de compañía, etc.

Sabiendo esto, tú te adelantas al principio para que no puedan decírtelo.

-Oye y, ¿no crees que tu marido debería de estar aquí o tu sola puedes tomar la decisión?

Si te dice que ella toma la decisión, sigues con el diagnóstico.

Si te dice que tiene que consultarlo con el marido, cortas la llamada y le preguntas cuando podéis hablar los 3.

 

No todo es blanco o negro.

Hay que tener cintura y adaptarse.

Por eso no te aturullo a ejemplos y respuestas.

Porque no sé qué te van a responder, nadie lo sabe.

Que no te cuenten cuentos.

 

Hay que tener las cosas claras y tener agilidad para adaptarse a cada conversación.

Resolver la primera objeción que salga

Algo muy peligroso, es tirarte de cabeza a resolver la primera objeción que te planteé el cliente.

Mucho cuidado con esto.

Si lo haces, vas a centrar la atención en una sola.

Y si encima lo haces justificando o dando chapas kilométricas para convencer al otro.

No va a querer decirte las siguientes.

 

Cuando sale una objeción.

Lo primero es saber si hay más.

-¿Aparte de esto hay alguna cosa más que quieras saber?

O algo así. Es un ejemplo.

De esta forma la persona va a decirte las dudas que tenga o lo que le preocupa.

No siempre es tan fácil.

A veces te dirá otra o ninguna.

-Si, verás aparte de esto, también me gustaría saber cuándo empieza.

-Claro, hablaremos sobre eso. ¿Hay alguna otra cosa más que te preocupe?

 

Y así, hasta que te diga:

-No, eso es todo.

O algo así.

 

Esta es la forma para asegurarte de que saca todas las objeciones a la luz.

Si te tiras de cabeza a resolver una, no vas a saber si hay más.

Y si no lo sabes, lo más probable es que no vendas.

 

Una vez que sabes todas, las vas resolviendo una por una.

Recuerda: Sin justificar.

Y por supuesto, la del precio, la última.

No hacer los deberes antes de la llamada

Si vendes algo, lo primero que tienes que saber es que es lo que más le preocupa la gente sobre eso.

¿Cuál sería el principal motivo o excusa que te pondrían para no comprar?

Puede haber uno o varios.

Si esto lo sabes con antelación durante la llamada, puedes eliminar objeciones sin que aparezcan.

Y esto es mucho más potente que esperar a que salgan.

No saber qué tipo de personalidad tiene el cliente

Una de las primeras cosas que hay que hacer en una llamada o por donde sea que vendas.

Es saber que personalidad tiene la persona de enfrente.

 

¿Por qué?

Muy simple.

Porque así sabes cuál es su idioma.

Y si le hablas en él, vas a generar más confianza y te va a poner menos trabas a la hora de cerrar la venta.

 

Esto es muy largo de explicar por aquí.

Lo más importante es que veas como habla, si habla mucho de él o de los demás.

Y cosas así.

Así sabrás que es lo que más le preocupa y sobre que tienes que preguntarle para cerrar la venta.

Hablar, hablar, hablar, hablar y… hablar

¡Cállate y escucha!

Esto no es solo para objeciones.

Es para todo el proceso de venta.

 

Te voy a decir más, cuánto más hables tú, más objeciones tendrá el cliente.

Muchos van de listos y hablan de más.

Y le generan dudas al cliente que no tenía.

Vamos, se complican el trabajo por hablar mas que las persianas.

Como se resuelve cualquier objeción

Primero teniendo claro, todo esto.

Después practicándolo y cogiendo soltura.

Y a partir de ahí, tener claro que bajo ningún concepto se justifica nada.

 

Muchos se ponen a resolver objeciones y se olvidan que tienen que dirigir ellos la conversación.

Y ahí le das el poder de la venta al cliente.

Las preguntas las haces tú y él te explica cosas.

No al revés.

 

Es cierto que en algún momento hay que detallar como es algo. Sobre todo, con algún tipo de personalidad específica.

Básicamente, porque esa clase de gente lo necesita.

Como te decía, no todo es blanco o negro.

Por eso no quiero decirte cosas enlatadas para que pienses que sabes algo cuándo no es así y te estrelles.

 

Lo más importante para vender algo.

Está en la mente.

NO por los conocimientos que tengas, sino por la actitud.

 

Si un cliente te dice una objeción.

Y tú metes el rabo entre las piernas y te pones nervioso.

Da igual que tengas la respuesta infalible para cada objeción que no vas a ser capaz de decirla.

O sí, pero la dirás dudando. Y el otro se dará cuenta, que es aún peor.

 

Para resolver cualquier objeción, hay que tener confianza en uno mismo, en lo qeu vendes y saber adaptarte a cada cliente en cada conversación.

Y dirigir la conversación, claro.

Con todo esto que te he dicho, piensa en como lo haces tú y analiza las diferencias.

Te darás cuenta de muchas cosas que puedes mejorar y me da igual que objeciones te digan a ti.

Todas se resuelven igual.

 

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